Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор - Виктор А. Гудзон.
(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. ВГ)
Статья №5: «Любит? Не любит?
– почему, и как, нужно определить своего покупателя ещё до начала продажи»
«Павлины!? Говоришь? Х-хе!»
- красноармеец Сухов, « Белое солнце пустыни»
ЧАСТЬ ПЕРВАЯ
Среди пит-менов, людей, которые проводят поединки между питбулями, ходит такая поговорка – «Основная причина поражения в матче, это тренировка не той собаки». Могу только добавить: или выбор не того соперника. Всегда есть обратная сторона медали. Если экстраполировать эту мысль к теме данной статьи, то можно с правильной, хотя и непривычной для «сырой публики», стороны посмотреть на момент выбора своего покупателя и то, когда бы ему лучше происходить. А главное - насколько от этого зависит успех продажи.
Должен признать, при всём моём уважении и почтении к питбулю, как к непревзойдённому бойцу и отважному, азартному поединщику - на рынке недвижимости происходят баталии и круче, и значимее, и глобальнее, особенно по последствиям. Предматчевая подготовка собаки занимает, два-три месяца, а поединок, в среднем, 30-40 минут (я не беру особо упорные противостояния действительно классных и равных питов, они редки). И ставки на бой, вопреки «общему мнению», бывают чисто символическими – там другие ценности.
В сфере операций с недвижимым имуществом времени и сил уходит неизмеримо больше и ставки далеко не символические. Да и потери, при ошибке, не соразмерны со случайной, глупой и редкой гибелью собаки в бою, обычно по вине хендлера (выпускающего в ринге). Но недвижимость… Тут можно «проиграть» годы жизни, кучу денег и уникальные, неповторимые возможности!
Мне бывало очень интересно видеть разницу в подходах к разным видам деятельности, достойных, в общем-то, людей, в отдельных областях. Но не всегда приятно, а иногда и тяжело. Некоторые из них доводили до оторопи и потери веры в торжество разума и здравого смысла у делового человека. Если бы владельцы коммерческой недвижимости, при её продаже, действовали хотя бы в половину так же эффективно и качественно как пит-мены при тренинге и матче своей собаки, то посредники и перекупщики всех мастей, просто бы вымерли как класс, за невостребованностью. Что здорово бы оздоровило всю отрасль в целом.
Тем более что эти «специалисты» много менее владельца заинтересованы в качественной, во всех отношениях, сделке. И ещё тем более, к ней способны. У них иные намерения и совершенно иная реальность, часто они даже понятия не имеют о производстве, продукте и ответственности. Я специально этим интересовался, когда проводил исследование по ситуации на рынке. Ноль понимания. Значения этих слов – полная тайна, для них. На удачу молятся. Для себя. Они себя же владельцу и «продают», но никогда – его объект. То, что ими делается, назвать продажей язык не повернётся. Ставка наобум в провинциальном казино при состоянии типа «перепил». Гадко то, что профанируется и дискредитируется сама идея о компетентной и результативной помощи. А это единственный товар на рынке услуг. Есть такая старая идиома: рубить сук, на котором сидишь. Да хотя бы они это для себя только делали! Ну да бог им судья.
Мне интересны и важны другие люди. Те, кто своими силами, трудом и властью создаёт рабочие места, материальные ценности и реализует жизненно необходимые, для нашего общества, идеи и проекты. Часто даже вопреки усилиям самого этого общества, которое, судя по тому, что им поощряется и награждается вниманием, активно стремится «загнутся», и поскорее. Извините – крик души. Пропустим. В общем, это те люди, благодаря которым создаётся всё, что нас окружает - настоящие бизнесмены и предприниматели. Для них и пишу.
Как вы думаете, что ожидает человека, который упорно пытается реализовать запчасти для сельхоз машин учителям младших классов средней школы? Или просто – всем подряд, что ещё хуже! Не надо смеятся, это то же самое, что только и делается сейчас на рынке недвижимости, повсеместно и ежечасно. И, чёрт возьми, это не смешно! Это «чёрная дыра», где бесследно исчезает несусветное количество ресурсов: от времени и денег - до надежд, идей и шансов на успех. Увы, это малоприятная и унизительная правда. Количество нерациональных и непродуктивных действий, а так же, как следствие, глупых и ничем неоправданных потерь, умопомрачительно огромно, особенно в этой сфере бизнеса.
Так вот, чтобы не было мучительно больно… Первое, что отличает правильный и эффективный подход от дилетантского, или просто глупого, это то, что, для действенной продажи, определённость с типом и личностью конечного потребителя создаётся задолго до того, как даже начинать предлагать свой объект где-либо. Покупателя нужно знать, как говорится, «в лицо». Со всем набором его личностных характеристик, взглядов, мнений, предпочтений и прочая, и прочая. Его нужно практически видеть, и понимать лучше, чем любимую женщину.
От этого напрямую зависит то, насколько точным, уместным и привлекательным будет ваше предложение. То есть, тот посыл или, как стало модным говорить, «месседж», который и требуется доносить, настойчиво и планомерно, в продвижении и в рекламе. И текстово и визуально. Именно для того, кто и купит, в итоге, ваш объект. Купит так, что вы ещё и друзьями станете, и оба будете очень довольны сделкой. Ну, просто как бонус. Это вовсе не романтика, это нормально и общепринято у по-настоящему успешных и продуктивных людей, (закон ЧЧВ* придуман другими и для других).
А для преуспевающих, правильная сделка это взаимовыгодная сделка. Ради этого стоит поработать, подготовится заранее, по крайней мере с тем, что бы иметь определённость по будущему достойному контрагенту.
Достижение такой определённости является задачей стратегической. Это, кстати, почти интуитивно делается умными продавцами практически в любой сфере: от продажи эскимо до кредитования стран «третьего мира» функционерами Международного Валютного Фонда. Что, в основном, и отличает настоящих продавцов от той серой бездарности, которая так любит прикрываться скромностью. О! Вот! Не удержусь от замечательной, но беспощадной, цитаты – «Скромность это узаконенная форма лицемерия, это ширма, за которой тупость и убожество прячет свою полную никчемность». Альберт Эйнштейн, кажется, не поручусь за авторство. Скромные и «тихие» продажи это нонсенс, тут «скромность» - это смертный грех.
Н-да, а ребята из МВФ это просто блестящий пример безупречных продаж! Ну просто сказка! Так грузить любую страну - по собственному желанию, на выбор, и по самые «не балуйся». Вот кто не спешит! Годами, планомерно создают ситуацию, когда очередная жертва на коленях подползёт к их прилавку, и умолять будет, чтобы ярмо многомиллиардного кредита упало на голову народа её страны. Так ещё как дадут? Шоу просто. С плеча барского, по «многочисленным просьбам». Какая скромность!? Все СМИ мира на них работают, а на кого же им работать, как не на своих владельцев? «Независимая пресса!» Ха! Анекдот. Но - какое продвижение! Какой PR?! Не частная клика экономических рабовладельцев, которая «ставит в позу и имеет» любые правительства по очереди, и для которой (правда скрытно), все средства и хороши, и доступны, не-е-т! Этакий добрый дядя, всемирный Санта Клаус с бездонным мешком подарков, палочка-выручалочка для сирых и убогих. Так лихо продавать валютный наркотик, в таких масштабах…
Чудовищно до нереальности и до полного отказа, у большинства людей, способности осознавать очевидное. Too finicky. Что говорить, мы, увы, не исключение. А правительство? Как тут не вспомнить, что настоящие глупость и подлость делаются именно с таким выражением лица. Серьёзным до ужаса. Восхищён только одним – продажами. Мастерски. Высший пилотаж! Учитесь, хрестоматийная классика. Ладно, не будем отвлекаться от темы, давайте о хорошем.
Мы, слава Богу, не чиновники и не «международные банкиры», чему я лично рад очень. И, следовательно, способны ещё разглядеть истину и разумность за дензнаками и процентами. Согласен, что пример приведён жёсткий, но он изумительно подходит для того, что бы продемонстрировать масштаб результатов, возможных при точном, эффективном и последовательном подходе к продаже.
Смотри часть вторую