Статья №11: «Алло, шеф! Куда уплывают ваши деньги и мечты? Судный день «Отдела продаж»

Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор - Виктор А. Гудзон.

Статья №11: «Алло, шеф! Куда уплывают ваши деньги и мечты? Судный день «Отдела продаж»    продолжение                                  




Если есть у вас сейчас хотя бы один сотрудник, который сможет прочесть эту статью и составить вам такие графики, ну хотя бы за последние пару месяцев (по всему отделу) – вы чертовский везунчик!

Поднимите ему оклад и сделайте эту функцию частью его работы. Сразу!

Если эти графики росли и сделки были – смело целуйте его … туда тоже можно, дарите ему новый двухядерный ноутбук японской сборки и оклад ему удваивайте, без учёта предыдущего повышения! Задумайтесь и о малиновых штанах. Такого счастья уже почти не бывает – а у вас есть! И везёт же некоторым?! Подумать только!

Остальных увольняйте нахрен к чертям собачьим! К этим, как бишь они?! – чиновникам, в госсектор, к силовикам в штат и к ним подобным одноклеточным. Персонажам «Оперы нищих»*. На свалку! - от живого дела подальше. Просекли? Объясняю как. На всех парах!! Очень быстро, за полчаса. Чтобы они и крякнуть ничего не успели – не вам! – а этому сотруднику. Никаких окольных путей. Сразу! Как угодно им объясняйте! На личной машине развезите, закройте им рот деньгами-пособиями и страховками любыми!

Гроша ломанного они - как производители, для вас - как работодателя, не стоят. У вас есть ПРОДАВЕЦ, и он даёт вам ПРОДУКТ. Он – один! Автономно. Остальные, и остальное всё, – помеха. Ему и вам. Я донёс идею?

А, и малиновые штаны! А как же!! Я вовсе и не шучу, даже и не думаю…

Если вы так не сделали, фу-ух!

– ну, знаете, батенька! – тут уже вам нужно срочно поменять дислокацию своего офиса. На более, для вас, подходящее географическое расположение, и заранее. На торгово-офисный центр «Канатчикова дача»*. Или ему подобный в вашем городе. Самое место! Тем более что всё равно там будете – эти самые сотрупники (это не опечатка), которых вы недоуволили, сами вас туда и препроводят. Доведут под белы ручки. Рано или поздно. А то вы и сами от них туда сбежите. Или в какой другой дом казённый попадёте. Много их, домов этих - и разных, заботливое у нас государство. На этот счёт.

Короче, будет у вас свой, личный, персональный Пёрл-Харбор!

Это всё (малиновые штаны и прочее) уместно, если вам пофартило, и есть ещё у вас такие кадры. Вы успели и их ещё не «ушли». Или они сами на бардак ещё не плюнули и не отчалили куда посвежее. Подальше от параноидальной шизофрении «крутого бизнеса». Эти ребята не коврики для вытирания ног и хорошо видят разницу, во всём. Особенно в работе и в отношении к ней. И обычно глупостей долго не терпят. Я знаю, я сам таким продавцом был. В идеале у вас должен быть в этом отделе стоящий профи типа «Специалист по проектам», хотя бы. Это по классификации Павла Берновича в одной из его статей о Ноомаркетинге. Плюс соответствующая ему (и его обслуживающая) инфраструктура из оптимального числа сотрудников-смежников. И ваш контроль. Всё.



А вот если их даже и не было у вас, продуктивных ребят в штате этого самого вашего отдела, тогда точно – непруха! Кризис жанра, настоящий. Абзац не за горами. Придется вам, или «кадровику» вашему, попыхтеть, пока не найдёте. Ему, кстати, тоже статистику назначьте, и задание дайте, на срок конкретный. Продуктивный персонал это и есть его ЦКП. И уж он то, по крайней мере, должен знать, как отличить настоящего сотрудника от хорошо замаскированного вредителя.

Кто-то же должен «отделять агнцев от козлищ». Не потянет – увольняйте, и обратитесь к профи, поищите – такие есть и у нас, к примеру, в Перформия-Moscow. Там точно знают, что такое продуктивный персонал и где его взять. И что такое ЦКП. Заплатите, конечно, и не мало. Но своё получите, жалеть не придется. И можете спокойно говорить Андрею Медведику, что это я вам посоветовал.

Я до сих пор глубоко благодарен Владимиру Сидоренко, учредителю и владельцу «Перформии», за его семинар по этой теме в Харькове. Мне кажется, что это сто лет назад было, когда мне – начинающему тогда руководителю – свет в окошке открылся. У меня уже было тридцать «гавриков» в штате и «крыша» ехала по-взрослому. Наивный был, по себе судил. А идея того, что сотрудники могут и должны зарабатывать себе сами и фирму кормить, почему-то в голову не лезла. Да какие там идеи! Головы-то почти и не оставалось. Так, казан с проблемами вместо головы. Не думал уже, что и выживу. Во как от «фокусников и клоунов» своих натерпелся. Каждый день - как на фронт. На «последний и решительный…» Как вспомню – так вздрогну.

А чего вы ещё хотели-то? Что награждаете – то и получаете. Тут-то как раз самое время и место для применения Аристотелевой логики. Только предельные значения: да – нет, чёрное или белое. И никакого «может быть»! Себе дороже. Вот вам сырая и непредвзятая общая статистика: 80% всей необходимой для достижения желанного результата работы делают обычно 20% всего персонала. Включая вас!! Обычно.

Чем же эти 80% занимаются в то время, когда ключевые работники, включая вас! – пашут как черти на передовой? Живота не жалея! Как это, чем?! Живут, как могут, «как все». Ля, ля, ля! Создают видимость работы и МЕШАЮТ! Вам! Исподтишка. Плюс прочие «детские шалости» с недетскими последствиями. И зарплату за это получают. Обычно. Вы же сами им за это и платите. Вместо давно актуального, крупнокалиберного, из всех орудий, залпа по площадям! И это именно они, за ваши же деньги, тихой сапой выживают тех, кто ещё пытается сделать свою работу. Включая вас. У них-то как раз для этого хватает и времени, и сил, и вдохновения. Обычно довольно успешно, если им не мешать. А вы что думали!?
А, кстати, как у вас самих, обычно, с силами, временем и настроением? Весело?

Я вам тут насовал кучу «обычно», уж простите. Это для того, чтобы вы устранили на минутку привычно-пасторальный взгляд на вещи и осознали: «обычно» и «нормально» далеко не одно и тоже. Разве нет?

Ладно, найдите и прочитайте знаменитое эссе конца позапрошлого века «Послание к Гарсии». Полегчает. Мы с вами не одни такие.

Да - вот и резюме.
Точнее – приговор!
Бог с ним, вы сильный, переживёте. Та же самая статистика: когда количество реально производящих людей в группе снижается (а это, обычно, только вопрос времени) с двадцати, обычных же, процентов до 10-ти/15-ти, фирме или проекту «кирдык» (мне давно кажется, что это от слова «кирять»)! То есть, тут тоже существует своя «критическая масса» с последующей за ней непременно цепной реакцией. А «кирдык» не лечится психиатрами. Но довести до него они тоже могут! Как раз их профиль.



И мне легче лёгкого доказать свою правоту. Посмотрите сами сколько из тысячи вновь созданных предприятий дотягивает до своей первой, третьей или пятой годовщины. ЕДИНИЦЫ!! За «бугром» тоже. Там тоже далеко не Парк-авеню и не «всё в шоколаде». Блестящий коммерческий успех ещё не стал нормой в мире бизнеса. Скорее – исключением. Догадайтесь-ка, почему?

Собственно, зачем вам кто-то? На себя посмотрите. У вас много времени бывает на то, чтобы не думать о своей работе? А часто ли получается? А почему? Ага. Вы, наверно, лучше даже и не показывайте эту статью своей жене (супругу). Очень прошу. Дружеский совет. Семья это святое! Если вы ещё (очень на это надеюсь) не стали окончательной жертвой нашего «голубого-голубого» экрана. Чудовищно «голубого»! Абсурдно.

Как там с глазами? Открылись?
Тогда поехали дальше. Продажи ещё никогда и нигде «фирмами» или «организациями» не делались. И не будут делаться, ни-ко-гда. Земля круглая и солнце встаёт на востоке, а не наоборот. Продажу всегда создаёт личность, индивидуум. Группа, в лучшем случае, ему помогает. В худшем – не мешает! А в самом мрачном варианте – вы понимаете уже …. И здесь такой контроль руководителя нужен! Ух! – какой контроль, и порядок тоже такой. Железобетонный. Если таковой контроль и продавец (настоящий, продуктивный) по сути и факту есть у вас, то вы и тут «на все четыре» приземлились. Я вам выше уже говорил – насколько успешно и что с этим делать. Продажи неизбежны. Толковые. Тогда. А если этого нет и сами вы это, вместо своих «восьмидесятничков», не делаете – то сто-о-о-ят ваши продажи, годами. И стоять будут. Столбнем. Хорошо стоять, как после виагры. И с тем же эффектом – всё красиво, а толку-то…

Перечитал, что написал и думаю: не следовало мне этого писать. Очень уж резко и язвительно. Слишком уже безапелляционно и даже нагло!! Как так можно? Ай-яй-яй! Зря, наверное, и не стоило совсем – хотя бы потому, что это правда. А за такое у нас маленьким копчик массируют, традиционно. Меня растерзают сотрудники «службы занятости» и их пациенты! Хотя – нет, это вряд ли. Для них «по телевизору» другое и «пишут и шьют». Их собственную «правду», такую как «у всех». Кровь, секс, деньги, насилие и скандалы.

За редким и случайным исключением (вроде того, о котором я говорил вначале) на подобные статьи у них автопилот не работает. Устают ребята, очень, - на работе! Ещё бы…

Ну не влазит!!
Опять см. продолжение!