Серия статей «Коммерческая недвижимость в контексте»
Автор - Виктор А. Гудзон.
(настоящее понимание незаменимо, отсюда совет читателю: читайте статьи в хронологическом порядке и проясняйте непонятные слова по глоссарию ниже статьи или со словарём. Сам так делаю. ВГ)
Статья №5: «Любит? Не любит? – почему, и как, нужно определить своего покупателя ещё до начала продажи»
часть вторая
Каким бы ни был объём сделки, и даже цель, её успешность обусловлена только этим.
Забивать гвоздь лучше всё-таки молотком, а не монитором компьютера. Помните популярное занятие для несчастливо влюблённых? Гадание на цветочке: любит? – не любит? – к сердцу прижмёт? – к чёрту пошлёт? Абсолютно бесперспективно даже в случае неразделённой любви. Тем более, таким образом, не решить вопрос с покупателем на ваш объект. Какое там гадание!? Любовь, власть, победа – всё это завоёвывают, этого добиваются. И делают это с позиции: не смотря ни на что! Я так хочу – и так будет! К чёрту догадки, нужна уверенность.
А покупатель просто постулируется*!! К этому времени вы, после анализа, уже определились со сферой деятельности будущего владельца вашего (пока ещё) объекта. С его, покупателя, перспективами, намерениями, возможностями, спецификой его деятельности и прочими особенностями. (Перечитайте соответствующие места из третьей и четвёртой статей этой серии.) И вам не сложно будет представить себе мысленный «портрет» такого человека. Так вот и сделайте это! И не ленитесь, не надо – просто возьмите лист бумаги и опишите его в деталях, для себя, таким, каким вы сами его хотите видеть.
Идеального, этичного, ответственного, разумного, щедрого, обязательного. Любого – как вам надо.
Позвольте себе полчаса полёта воображения. Детального, «в цвете». Как в детстве, помните – «хочу машинку! вот такую, такую и растакую!» Напишите! И аккуратно в папочку по продаже положите, в отдельный файлик, как самый важный документ. Боже мой, как же это вам, в итоге, окупится! И уже потом, в процессе, «отстрелив» очередного «передаста-перекупщика-халявщика», вкрадчиво-доброго и осторожно-умного, достаньте этот листок, прочитайте, скажите – «Да! Правильно! Не то», и положите на место. И не соглашайтесь на меньшее!
Вроде бы простое и незамысловатое действие. Но от того, как оно сделано, зависит многое. Вообще то, это практически каждым всегда делается. В общем. Неосознанно. Обязательно существует хотя бы мгновение, когда возникает решение – «мой покупатель такой-то». Так устроен разум: любому и каждому действию всегда предшествуют, соответствующие ему, намерение и решение. И практически всегда, люди это делают с одинаковыми ошибками. Решение происходит «на автомате», «в уме», и нигде не фиксируется. И, часто, на основании неопределённых и недостоверных данных. После, под давлением обстоятельств и ситуаций, его благополучно забывают, и находят «новые решения», которые не лучше старых, хотя бы потому, что сделаны также. И понеслась… По кругу. Наша песня хороша, начинай сначала!
Стоит упомянуть, что истинность данного можно определить только в сравнении с другим, сопоставимым с ним по величине, данным. Для этого и нужен такой «портрет», в нашей ситуации. Чтобы было точное, определённое данное для сравнения с тем, что вам подбросят обстоятельства. Если, конечно, вам не улыбается стать очередной жертвой этих самых обстоятельств.
Как писал классик современного менеджмента, Л.Рон Хаббард - «Вы должны видеть то, что вы видите, а не то, что вас пытаются заставить увидеть другие. Ваши наблюдения должны быть вашими. Смотрите на вещи, на жизнь, на других людей прямо, а не через дымку предубеждений, завесу страха или чужих интерпретаций». Мне нечего к этому добавить. Кроме того, как это касается темы настоящей статьи.
Только когда вы определите какую «рыбку» вам нужно ловить, вы сможете выбрать для этого правильное место, удачное время, подобрать «вкусную» наживку и применить наиболее успешную технику лова. Добыча не заставит себя долго ждать. И, что не менее важно, вы, а не «судьба», будете контролировать сам процесс. Что, согласитесь, тоже приятно.
Как раз об этом и пойдёт речь в статье №6 этой серии: «Предложение, от которого нельзя отказаться! – что и как нужно сделать для обеспечения лучшего покупателя на ваш объект»
Читайте. Ученье – свет, а неученых тьма.
Настоящих успехов вам на вашей цели и красивых побед!
*Постулировать (спец.) – создавать, иметь или формировать в уме концепт. Концепт – это мысль, и постулирование подразумевает, что нечто должно являться чем-то, или что оно не должно являться чем-то, или что некоторое действие должно произойти.
*Закон ЧЧВ (сленг) – человек человеку - волк.
Виктор Гудзон, руководитель Бюро поверенных "Vector Realization".
